Egal, ob man sein Haus verkaufen möchte oder die Wohnung – die größte Frage ist immer, welchen Preis kann ich erzielen. Gerade in Zeiten gestiegener Zinsen sind viele Interessenten vorsichtig geworden. Die Zeiten, wo Immobilien nur kurz auf dem Markt waren, bis sich Käufer fanden, sind vorbei.
Dabei ist das genau in diesen schwieriger gewordenen Zeiten wichtig: Eine maximale Zahl von Interessenten muss in möglichst kurzer Zeit gefunden werden, damit es klappt mit dem Traumpreis. Aber es gibt einige Irrtümer, denen Hausverkäufer erliegen, sagt Michael Dschaak (28). Der Immobilienmakler aus Castrop-Rauxel nennt drei. Eine empirische Studie der Kreissparkasse Köln belegt deren negative Auswirkungen.
Realistischer Preis, schneller Verkauf
Der wichtigste Punkt: Man setzt den Preis höher an, weil man glaubt, dass man immer noch runtergehen kann. Doch einen solchen größeren „Verhandlungsspielraum“ einzuplanen, ist der beste Weg, um ernsthafte Interessenten abzuschrecken. Die Folge, so Michael Dschaak, die Immobilie vermarktet sich schlecht. Der zweite Irrtum, der eng mit dem ersten zusammenhängt: „Ich habe Zeit und muss nicht schnell verkaufen.“
Er nennt zwei Beispiele: „Wenn eine Immobilie bereits sechs Monate online inseriert wird, ist der Gedanke bei Kaufinteressenten nahe, einen deutlich niedrigeren Preis anzubieten.“ Genauso ist es, wenn nach einer längeren Vermarktungszeit der Angebotspreis reduziert wird – und dies auch im Inserat sichtbar wird. „Was denkt sich der Kaufinteressent in diesem Moment?“, so Dschaak und gibt gleich eine Antwort: „Da muss doch irgendwo ein Haken sein? Oder: Für den Preis haben sie es wohl nicht verkauft bekommen, mal sehen, wie weit sie noch runtergehen werden.“
Nicht zu viel Zeit lassen
Er nennt ein plakatives Gegenbeispiel: „Sie kommen auf ein Gebrauchtwagenhof. Da stehen 30 Leute um ein Auto. Meinen Sie, dass Sie noch was am Preis machen können? Höchstens dürfen Sie mehr zahlen.“
Die meisten Interessenten, so seine Erfahrung, werden innerhalb der ersten zehn Tage generiert, da das Angebot sofort nach dem Inserieren an die Suchanfragen der Immobilienportale übersendet werde. Wenn man an dieser Stelle nicht genügend Nachfrage erzeuge und nicht ausreichend Interessenten sammele, bringe man sich in eine sehr schlechte Verhandlungsposition.
Studie zu Marktwert und Verkaufspreis
Den Zusammenhang von Marktwert, Angebotspreis, erzieltem Verkaufspreis und Vermarktungsdauer hat die Kreissparkasse Köln in einer empirischen Studie untersucht und dazu 1000 Verkaufsimmobilien ausgewertet.
- Bei einem Preisaufschlag von 20 Prozent betrug der durchschnittliche Verkaufserlös lediglich 85 Prozent des Marktwertes der Immobilie. Die durchschnittliche Vermarktungszeit betrug 379 Tage, also mehr als ein Jahr. Ein Beispiel: Bei einem Marktwert von 400.000 Euro werden 480.000 Euro gefordert, nach einem Jahr werden 340.000 Euro erzielt. Ein Verlust von 60.000 Euro, die entgangenen Zinsen mal nicht gerechnet.
- Bei einem Preisaufschlag von 10 Prozent lag der Erlös am Ende bei 96,5 Prozent des Marktwerts. 281 Tage dauerte die Vermarktung im Schnitt, auch das noch recht lang. In unserem Beispiel würden dann 386.000 Euro erzielt.
- Bei einem Angebotspreis von 5 Prozent über dem Marktwert wurde dieser fast erreicht. 99 Prozent gab es im Durchschnitt, die Vermarktung dauerte hier nur 63 Tage.
Es gibt viele Faktoren für den bestmöglichen Verkauf. Den richtigen Marktwert zu ermitteln, steht an erster Stelle.
Marketing auf allen Kanälen
Der dritte Irrtum: Eine gute Immobilie verkauft sich von selbst. Dieser Eindruck mag in der Hochphase der Niedrigstzinsen gegolten haben. Doch jetzt nicht mehr. Michael Dschaak beobachtet immer wieder, dass Verkäufer davon ausgehen, dass sie die Immobilie nicht bestmöglich präsentieren müssen und gar nicht so viel Werbung oder Vermarktungsaktivitäten machen müssen.
„Viele schalten sporadisch zunächst einmal ein Zeitungsinserat. Andere stellen ein Inserat auf eBay-Kleinanzeigen rein. Selbst wenn ein Eigentümer beides tut, so tut er dies meist hintereinander, um eventuelle Kosten zu sparen“, so der Immobilienmakler. Um für die eigene Immobilie maximales Interesse zu erzeugen, müsse man vieles gleichzeitig tun. Neben den Immobilienportalen und dem Zeitungsinserat gehören für Dschaak auch Social Media-Kanäle und das Nachbarschaftsmarketing dazu.
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