Der Immobilienmarkt hat sich stark verändern. Die Zeit, wo einem die eigene Immobilie aus den Händen gerissen wird, ist vorbei. „Privatverkäufer, aber auch Makler, müssen wieder anfangen zu verkaufen, statt nur zu verteilen“, sagt Michael Dschaak (28). Kaufinteressenten müsse man heute anders begegnen. Der Immobilienmakler aus Castrop-Rauxel hat dafür fünf Tipps.
Seit über sechs Jahren ist er in der Branche tätig, zum 1. September hat sich der Castrop-Rauxeler als Immobilienmakler selbstständig gemacht. Kurz zuvor wurde Dschaak selbst zum Käufer und Privatverkäufer bei einer Dachgeschosswohnung inklusive zwei Garagen an der Thomasstraße. Mit seinem Wissen und Erfahrungen war er erfolgreich. Er zeigt zwei Fotos. Auf einem sieht man einen Wohnungsflur, grün gestrichen, leicht schmuddelig. Das andere zeigt den Flur in strahlendem Weiß, gut ausgeleuchtet. „40.000 Euro liegen zwischen den beiden Fotos“, sagt Michael Dschaak.
Richtige Ermittlung des Kaufpreises
Aktuell ist es nicht leicht, einen realistischen Kaufpreis zu ermitteln. Es gibt immer noch Vergleichsangebote mit viel zu hohen Angebotspreisen, so Dschaak. Außerdem arbeiten einige Bewertungstools mit Daten, die auf alten – und damit höheren – Kaufpreisen basieren. Die Preise sind in den vergangenen Monaten seiner Einschätzung nach um 10 bis 20 Prozent gesunken. „Man muss verschiedene Daten sammeln, um sich eine eigene Marktkenntnis anzueignen“, sagt Michael Dschaak.
Als Datenquellen für private Verkäufer nennt er zum Beispiel den Grundstücksmarktbericht des Gutachterausschusses, Sprengnetter und Immobilienscout24 und andere Online-Portale. „Wichtig ist es, sich die Immobilie nicht schönzurechnen. Ein Riesennachteil für ihre Vermarktung ist es, wenn man nachträglich eine Kaufpreisreduzierung macht.“ Das öffne die Türen für weitere Reduzierungen.
Vermarktungsstrategie und Vertriebskanäle
Es kann mehrere Preisstrategien geben. So kann auch ein niedriger Angebotspreis eine Methode sein. Dann muss man aber bereits gezielt daraufhin arbeiten, im Wettbewerb der Interessenten den Preis noch zu steigern. Vielleicht ist dies eher ein Weg für erfahrene Immobilienmakler. Michael Dschaak bevorzugt selbst, einen realistischen Kaufpreis festzulegen.
Auf vielen Wegen kann die Immobilie angeboten werden. Da sind zum einen Immobilienscout24 und ähnliche Portale. „Der richtige Tag und die richtige Uhrzeit ist wichtig bei der Einstellung des Angebots“, sagt Michael Dschaak. Viele Kaufinteressierte, die ja teils über viele Monate suchen, lassen sich bei neuen Inseraten benachrichtigen. „Samstag um 9 oder 10 Uhr ist ideal, ein Angebot einzustellen“, sagt der Castrop-Rauxeler. „Dann sind die Partner zusammen, die nach einer Immobilie suchen, können darüber reden, sich vielleicht am Montag schon melden.“
Immer wichtiger werden auch andere Kanäle, sagt der Makler. Flyer in der Nachbarschaft zu verteilen, kann erfolgreich sein. „Eine deutschlandweite Umfrage sagt, dass 80 Prozent der Immobilienkäufer in einem 15-Minuten-Radius wohnen“. Auch Social-Media-Kanäle können genutzt werden. „Mehr als die Hälfte der Anfragen für die Wohnung, die ich verkauft habe, kamen über Instagram“, erzählt Dschaak. „Da tummelt sich die Käufer-Zielgruppe.“
Digitale Unterlagen
„Sorgen Sie dafür, dass Sie wirklich sämtliche Unterlagen, die der Käufer und seine Bank benötigt, in digitaler Form vorbereitet haben, sodass diese sofort zur Verfügung gestellt werden können“, sagt Michael Dschaak Immobilienverkäufern. Insbesondere im aktuellen Käufermarkt müsse man Interessenten den Kauf so einfach wie möglich machen. Grundbesitzabgabenbescheid, bemaßte Grundrisse, Wohn- und Nutzflächenberechnung, Bau- und Altlastenauskunft nennt er als Beispiele aus einer langen Liste. „Wenn der Prozess stockt, weil Unterlagen fehlen, kann der Kaufinteressent das Interesse verlieren“, so Dschaak.
Professionelle Fotos
Es gibt keine zweite Chance für einen ersten Eindruck: Die Binsenweisheit gilt auch für Immobilien. „Zu häufig sehen wir unprofessionelle Bilder in den Portalen, die das Potenzial der Immobilie verschenken“, sagt Michael Dschaak. Wichtig sei es, die Immobilie gut auszuleuchten. „Auch am helllichten Tag werden alle Lampen angemacht bis zu den Nachttischlampen.“ Und es sei besser, warmes als kaltes Licht zu wählen. Bei unbewohnten Objekten solle man wenigstens Glühlampen einschrauben. Fotografiert werden sollten möglichst vollständige Räume und das mit einem Weitwinkelobjektiv. Auch eine Nachbearbeitung könne sinnvoll sein. Dschaak empfiehlt sogar, einen Kameramann für Immobilienfotografie hinzuziehen, wenn man selbst nicht so gut fotografieren könne.
Sauberkeit, Düfte, Beleuchtung
Nicht für die Fotografien, auch für Besichtigungen sollte die Wohnung, das Haus gut vorzeigbar sein. „Schmutz erzeugt Ekel und Ablehnung“, sagt Dschaak. Umgekehrt können Sauberkeit und angenehme Düfte für Wohlbefinden und Vertrauen sorgen. Das kann der Raumduft sein oder die gebackene Waffel, die man gleich dem Interessenten anbieten könne.
Für Duft hat er auch gesorgt, als er die Wohnung in der Thomasstraße verkaufte. Vorher hat er vor allem: geputzt. Die Wände, die in mehreren Farben gestrichen waren, bekamen weiße Farbe. Die verdreckten Fliesen hat Michael Dschaak genauso gereinigt wie Türen und Fenster bis hin zu den Zargen. „Das kostet nicht viel Geld“, sagt er. Aber es hat sich ausgezahlt.
